РЫНОК УДЕРЖАЛА …ИПОТЕКА

Рынок недвижимости в прошлом году приготовился стремительно идти вниз. Но от большого падения цен его удержало ряд факторов. Среди них, по мнению риэлторов, снижение покупательской способности населения и … большое количество новостроек, которые вышли в прошлом году на рынок. Насколько верны такие утверждения? Ответить на этот вопрос я попросил руководителя отдела одной ведущей московской риэлторской компании https://cinetpain.org/athena-dunn-poker-player Евгения Ершова:

— Может быть и так. Но я бы сказал, что, в первую очередь, не дала упасть рынку ипотека.

— А давление новостроек разве не сыграло тут роль?

— Только в том смысле, что они удержали рынок в рабочем состоянии. Ну и активность была, ибо, чем их больше, тем цены меньше. Кроме того, компании могли акции проводить, скидки делать. У них запас прочности выше, поэтому могли снижать безболезненно стоимость квадратного метра.

— Говорят, что и реновация внесла свою лепту. Как считаете?

— Реновация пока ничего не внесла, она еще сработает в будущем. Есть компании, кто дышит на ладан. И если бы не реновация, то им бы не выжить. Объемы, что они не могут реализовать, вводятся под реновацию. Это помогает не допустить хаоса на рынке.

— Ипотека играет роль?

— Процентные ставки снижаются. Тоже хорошо. Депозиты перестали работать. А так как  люди у нас финансово неграмотны, то не знают, куда нести свои накопления. Банки по вкладам дают небольшой процент. А кто обещает больше, то нести туда свои средства опасно. И люди думают, может им купить квартиру впрок. Тем более, ипотека становится более доступна.

average car loan interest rate from dealership — А скидки на вторичке тоже играют роль?

— Цены и здесь снижаются. Кто хочет продать, то вынужден это делать. У каждого риэлтора есть свой коэффициент приведения к реальным ценам сделки. Смотрим. По этой цене квартира не будет продана. Торг в рекламе не отражается. Если риэлтор дотошный, следит в своем районе, все записывает. К примеру, цена предложения 120 тысяч рублей за квадратный метр, а реально уходят за 105. И эта разница между реальной суммой сделок и предложением – это и есть коэффициент приведения. В обычной ситуации он колеблется от 1 до 3%. Сейчас считают 5-7%, а кто то и 10%. Реальная сумма существенно ниже, чем предложение. И когда столь велика разница между рекламой и реальностью, то собственникам тяжело ориентироваться в этом. Они не видят реальных цен продаж. И когда он видит, что кто-то продает за 8 млн, то думает, а почему я должен за 7.

— Но в рекламе же цены предложения.

— Конечно. Они не знают статистику. Не хотят верить. Только в чудо. Иногда агент приходит, а собственник говорит: хочу за 9 млн, потому как сосед так продал. Агент понимает, что реально она стоит 8. При этом возникает вопрос, когда его сосед продал, за сколько реально и была ли вообще эта сделка. Все вопросы повисают в воздухе. Агент говорит, что у нас в прошлом месяце была продана такая же за 7. Но это так же, как говорит клиент, что его сосед продал за 9. Из той же оперы. Почему продавец должен доверять нашей информации? Продать на демпинге может и ребенок. Клиент не хочет терять и упрощать жизнь агенту. Этот болезненный процесс приведения к знаменателю, очень болезненный процесс особенно сейчас. Есть агенты, которые делают ошибку, закидывая клиента аргументами, порой непоследовательными, не всегда убедительными. Даже, если и правда, что продали за 7, то какая это было квартира. Никто не знает. Вторая ошибка большинства агентов. Человек хочет получить 8. Хорошо. Мы выставим за 8, а потихоньку, мол, он поймет и будет снижать. Во-первых, они не чувствуют боль клиента. Каждый раз, когда он снижает цену, то теряет деньги. Чтоб не обидно, давайте палец резать по кусочкам. Изучая работу агентов, я прихожу к выводу, что большинство их реально не знают, сколько стоит квартира. Есть агенты, которые педантично ведут записи и точно знают, что за последние 3 месяца в этом районе было продано всего 5 квартир. У них по всем квартирам есть статистика, фото. Когда выставили, когда снизили и т.д.

— Но не все любят этой бумажной работой заниматься.

— Да. Но хороший агент должен быть подвижным. Он может и не писать на бумаге, но он знает, в голове держит или в …смартфоне. Тогда он может аргументировать свои слова. Все начинается со знаний. Порой спрашиваешь агента, почему не продается квартира? Он – мол, надо снижать. На сколько? Ну, тысяч на 300 или на 500.Так на сколько конкретно? Они порой сказать не могут. Спрашиваю: если снизим на 300, она будет продана на следующей неделе. Отвечают: ну, не знаю… Но еесли ты считаешь, что это реальная цена, то значит и есть спрос по этой цене. Значит, у тебя есть кому позвонить и предложить. Агент в ответ: ну это надо заново рекламировать, может кто-то обратится… А может и нет. При этом он может квартиру продавать и месяц, и два, и полгода.

go site — А как научить правильно работать?

— Во-первых, во главу угла поставлена специализация. Как только агент говорит, что он будет специализироваться на каком-то сегменте, то он о нем должен знать все. К примеру, на таунхаусах. Но самая простая специализация — по территории. Надо выбрать микрорайон, состоящий из 5-10 улиц, и в нем активно работать. Давно об этом говорим агентам, чтоб они не бегали по всей Москве. Это раньше, когда были обращения в компанию и диспетчер давал квартиры, работало. Сейчас получается так, что агент изучил, к примеру, Химки, а ему падает звонок в Домодедово, и он туда мчится. Хотя ни разу там не был. С нуля раньше проходило. Сейчас нет. Есть агенты, кто кропотливо работает над этим…

— Но сам он порой даже если знает, то не может исследовать район, кто-то должен направить его или подсказать.

— Конечно. Мы репетируем. Каждое утро стандартные ситуации проигрываем. Так должны позвонить коллеге, чтоб он вам рассказал все о квартире, которая вас интересует. Надо такие вопросы задавать, чтоб можно было выудить нужную информацию. Сторонние агенты тоже не все говорят обо все говорить…Но когда правильно задаешь вопросы, то всегда можно получить нужную информацию.

click here — А если на проводе непосредственно клиент, то личная встреча?

— Да, лучше ехать к нему. Ушла культура ездить в компанию. Только на аванс клиент может приехать на фирму.

— Евгений, но вернемся к рынку и ценам. Сейчас новостроек много, но, в связи с изменениями в законодательстве, может стать еще больше. Как вести себя людям в такой ситуации?

— Для покупателя это время возможностей. На ранней стадии можно и не покупать, там хоть и дешевле, но повышенные риски. Во-вторых, наши люди плохо считают деньги. Если войдешь в проект через год, дом построен, а цена может быть выше только на 5%. Тогда как депозит дал бы за год 7%. Плюс ставки по ипотеке понижаются. Так что, если учесть тенденцию к снижению цен в ближайшее время, то можешь еще проиграть, когда входишь на начальном этапе строительства.

Говорят, что выбор квартир сейчас большой. Но это только кажется. Любой покупатель вам скажет, что при большом богатстве выбора нечего взять. Кроме психологических факторов есть другое, что объясняет — это подстройка нашего интеллектуального инструмента – мозга. Определили бюджет 8 млн. Идем покупать. А таких квартир продается в этом районе 20 штук. Смотрим, а есть еще по 7100 млн и тоже неплохие. Можно сэкономить. Но когда их начинаем смотреть, то увидим, что это все «стремные» варианты. А цена-то в голове сидит. Значит, и есть получше квартиры за 7. Может подождать, когда цены еще чуть упадут. Да еще ипотеку обещают под 6%. И откладывает человек решение квартирного вопроса. А жизнь проходит….

— Но можно и подождать, только …до какого-то периода.

— Период здесь определить сложно. Но люди порой долго ждут, а потом кусают локти, что упустили хороший вариант. Та, которая его «торкнула», ушла, надо было брать, по цене договариваться… Здесь, я считаю, недоработка агента.  Он должен уметь выстроить диалог. Взять статистику и сказать, смотрите за первые полгода цены снизились, а в следующие еще снизятся. Если продавец не понимает пока, то хотя бы ему в мозг засядет. А покупателям надо объяснить, что вот здесь снижения цен нет, даже небольшое увеличение. Поэтому если нравится квартира, то надо брать. И это агент должен сказать, мол, мы следим за рынком. На рынке есть 20 квартир по такой цене, но только 3, которые вас могут удовлетворить. Там свои достоинства и недостатки, но они дороже и не торгуются. Не мотивированы. Наш мотивирован, и он выставил ниже. Если эмоционально принял решение, то нужно рационально объяснить. Если рациональная база подводится, то человек принимает решение окончательно. Хорошие агенты это понимают.

Поэтому продавцу нет смысла ложиться под покупателя, когда ему тыкают статистикой, что падают цены. Умный человек скажет: «Да цены падают, но на другие сегменты рынка. Я изучаю, мол, рынок и на сегодня моя квартира лучшая в продаже».

— Но не зря же говорят, что на каждую квартиру находится свой покупатель.

— Агенты порой хвастаются. Да я продал намного дороже. Сразу возникает 3 вопроса. Первый – покупатель другие варианты смотрел? Или купил первую попавшуюся. Нет, смотрел, весь рынок обошли. Значит, они знали. Второй вопрос – они идиоты? Нет. Тогда было какое-то обстоятельство, школа рядом или работа… Если и такое было, когда вы продали на 1,5 млн выше, не понимая, что ее рыночная цена именно такая. Это значит, что вы недопоняли ценность предложения. Это все равно, что папуасы меняют бриллианты на бусы, потому что бусы красивее. Ярче! Бриллианты не огранены. Многие агенты как папуасы. Они порой не могут все правильно сформулировать. Это преувеличено, что покупатели знают, что хотят купить. Почти никогда не знают и делают неправильный выбор. То есть, они повелись на стекло и купили побрекушку.

— И задача агента объяснить?

— Да, задача агента увидеть больше, чем покупатель. Но покупатель же не хочет обращаться, они не хотят переплачивать. Думают, что потеряют деньги. А то, что они сделают неправильный выбор и квартира будет не лучшего качества и вложенные деньги не рационально вложены, об этом люди не думают.

— Это значит, что роль риэлтора не только высока, но и очень ответственна.

— Высока роль информированного человека и таким должен стать агент. Ни один клиент не обладает достаточным временем навыками, чтоб все изучить. Агент должен быть грамотным. Это раньше все нивелировалось. Сейчас ситуация другая. Поставил вроде нормальную цену, а никто не звонит. Паника. Хочу сказать клиентам, чтоб они задавали больше вопросов и убеждались, что агент владеет рыночной ситуацией. Агенты порой задают кучу вопросов, но не всегда тех, какие нужны. А вы просто попросите агента рассказать о ситуации в районе. Пусть расскажет, сколько продается подобных квартир, какие они, чем отличаются друг от друга. Агент иногда говорит, что он специалист по этому району. Заходишь к нему на сайт, а там есть все, что угодно, только не то, что в этом районе продается. А если вы видите все и владеет информацией, то приятно, что перед вами специалист. Агент слуга своего господина. Кто нанял его, на того он и работает. И тот получит по максимуму: продавец дороже продаст, а покупатель дешевле купит.  И это не всегда связано с обманом.

Беседу вел Вениамин ВЫЛЕГЖАНИН

 

Поделиться в соц. сетях

0
-

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

регистрация доменов
домен RU - 99 руб
домен РФ - 99 руб
Дешевый хостинг
При копировании любых материалов с этого сайта активная ссылка на оригинал статьи обязательна.

Подпишись на обновления:
RSS Feedburner:

Новая Книга

Обложка
Эта книга будет интересна и полезна тем, кто хочет научиться ориентироваться в рынке недвижимости и оградить себя от мошенников. Вооружившись знаниями, вы выберете правильную линию поведения, и сделка купли-продажи недвижимости пройдет успешно. В книге рассказывается о том, каким бывает рынок, когда лучше заключать сделку, кого выбирать в помощники при совершении сделки, как понять, насколько компания надежна, чтобы провести сделку по всем правилам. Как подписывать договор, на каком этапе вносить предоплату, что лучше вносить: аванс или задаток? На основании каких законов сделка может быть признана недействительной? Ответы на все эти вопросы, а также комментарии опытных юристов - в этой книге.
Связаться с автором можно по e-mail: VNV52@mail.ru .

Книга

Риски покупателей квартир высоки
Данную книгу можно приобрести в интернет-магазине OZON.RU и других книжных магазинах Москвы и Питера. Можем выслать по почте в любой регион, но не менее упаковки = 20 шт. Цена договорная.
VNV52@mail.ru .

Книга

квартиры с червоториной
Как не стать жертвой мошенников?
На что обращать внимание при покупке квартиры?
Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в книге
"Квартиры с червоточиной".

Свежие записи

Свежие комментарии